|
Tvrdé přistání
Jako obchodní
ředitel české pobočky farmaceutické společnosti jsem
s ním prožil ty nejlepší léta. Bylo mi těsně přes padesát
a měl téměř všechno, co chtěl. Rodinu, peníze, zkušenosti,
kontakty, dům, plat, služební auto i psal. Za ty roky, které
jsem ve společnosti strávil, jsem vybudoval systém. Podřízení,
síť partnerů… všechno do sebe perfektně zapadalo a fungovalo.
Byli jsme jedničky na trhu jak v podílu na trhu, tak i
v ziskovosti. Přesto mi něco chybělo. Už nebylo kam růst.
Byla to nuda.
Byl jsem zkušený
obchodník a věděl, že udržovat vztahy se vyplácí. V mém
okruhu bylo několik lidí, které jsem považoval za klíčové pro
svoji kariéru. Jeden z nich byl partner head-hunterské
firmy. Chodili jsme pravidelně na oběd a tak to bylo i
tentokrát… Znali jsme se dost dlouho a tak jsme otevřeně
probírali všechno možné, od businessu až po naše rodiny i
záliby. Netrvalo dlouho a dostali jsme se také k tomu, že
jsem na svém současném místě dosáhl vrcholu a kamkoliv dál
růst uvnitř firmy je málo reálné. Věděl jsem, že je to marné
stěžování. Místo se mi bude těžko opouštět, těmi všemi
výhodami jsem už příliš rozmlsaný. A pokud… potřeboval bych
něco nového, energického, dynamického… výzvu s velkou
perspektivou. „Nooooo… to nemusí být tak těžké. Zrovna tady
něco takého mám…“ Byl jsem zvědavý… Firma s pouhou
tříletou historií. Vyvíjí a prodává diagnostické kity.
Majitelé nemají ani čtyřicet, ale za 3 roky se dostali na sto
milionů obratu. Prodávají už na Slovensku, v Polsku a
Maďarsku a hledají obchodníka na rozjetí businessu
v západní Evropě. Mají silnou dynamiku růstu, hledají
kvalitní lidi a jsou schopni je zaplatit…
Nejsem žádný
střelec, abych se rozhodoval o své kariéře podle toho, jaké je
zrovna počasí... ale tahle příležitost mi připadala dost
atraktivní. Zavolal jsem zpátky kamarádovi – chci do toho jít,
domluv mi schůzku! Za dva dny jsem vstupoval do společnosti.
Byli zrovna přestěhovaní a všechno vonělo novotou. Pěkné
prostory, skvělý výhled a drahé zařízení… Už na první pohled
bylo vidět, že se společnosti daří. Pozdravil jsem se
s majitelem. Mladý a velmi neformální. Líbilo se mi to.
Bavili jsme se o businessu, jeho zvycích a o tom, jak tuhle
společnost budovali. Bavili jsme se i o mé práci, výsledcích i
kontaktech. Velmi přátelský rozhovor, od kterého jsem příliš
neočekával. O to větší bylo překvapení na konci našeho
rozhovoru. „Myslím, že nemá cenu věci prodlužovat. Moje
intuice mi říká, že jste ten správný člověk pro nás. Chtěl
bych vám nabídnout místo obchodního ředitele…“
Byl jsem hodně
překvapený, ale věděl jsem, že tohle je trošku jiná kultura
než na kterou jsem zvyklý. Je potřeba kout železo, dokud je
žhavé… Začal jsem se ptát na podmínky. Řekl jsem si hodně a
čekal tvrdé vyjednávání. „Dobře“, řekl majitel. „Dám vám to,
co chcete. A dám vám i mnohem víc. 60% fix, zbytek podle
plnění půlročních cílů. Chci ale výsledky. Pokud budete dobrý,
dostanete po roce balík akcí. Můžete být spolumajitelem a
můžete vydělat mnohem víc, než jste si kdy myslel.“ „Ano…“, to
bylo jediné, na co jsem se zmohl. „Mám ale jednu podmínku“,
pokračoval majitel, „nastoupíte do naší firmy hned!“ „Co to
znamená hned?“, zeptal jsem se. „Zítra!“ Ušklíbl jsem se… „To
přece nejde…“ „Jak rychle to zvládnete?“ „Rychle, za těchto
podmínek velmi rychle“, zasmál jsem se.
Byl jsem šokován
z té rychlosti. Dlouho jsem byl na jednom místě a teď
taková změna. Majitel firmy měl zjevně charisma… dostal mě.
Přišel jsem domů výjimečně dříve a vyprávěl všechno manželce.
Pozorně mě vyslechla, ale cítil jsem, že se jí to moc nelíbí…
„Rozhodl ses dobře? Máš přece svoje postavení, jistotu…Máš
všechny možné požitky. Víš, jak dlouho ti trvalo, než ses
k tomu dopracoval. To všechno chceš teď opustit. Proč?
Není to lehkovážné rozhodnutí? Neznáš novou firmu, ani lidi
v ní…“ „Typicky ženský pohled“, pomyslel jsem si,
„…kdybychom se takhle báli, ještě teď bychom žili
v jeskyních.“ Byl jsem ale rád, že mě žena takhle
nastartovala. Náhle mi bylo všechno jasné – chci změnu, chci
výzvu, potřebuji si ukázat, že dokážu velké věci. A co… co se
mění? Budu mít dokonce lepší podmínky. Můžu se stát dokonce
akcionářem firmy! Tohle mi v naší nadnárodní firmě
nenabídnou. A i z ní mě můžou kdykoliv vyhodit. Takže je
to stejné, v nové firmě mi ale nabídli šestiměsíční
padák!
Neváhal jsem a
hned ráno jsem si domluvil schůzku u našeho generálního
ředitele. Byl to zkušený manažer, téměř šedesát let, ale o
v businessu byl stále eso. Zažil hodně, a když jsem mu
oznámil svůj úmysl odejít, byl sice překvapený, ale zachoval
klid. Ptal se mě, proč chci odejít. Vysvětloval jsem mu
všechny důvody… bylo to těžké, po tolika letech jsme byli jako
rodina. Mluvil jsem o tom, že mám nabídku, která mi umožňuje
ještě něco dokázat. Něco pro mě představuje velkou výzvu.
Chvíli mlčel a jenom kýval hlavou. „Rozumím ti… chybí ti to
vnitřní vzrušení“. Měl pravdu, trefil hřebíček na hlavičku.
„Nebudu ti bránit“, pokračoval, „ale pamatuj na tato slova –
riskuješ, riskuješ hrozně moc… a začít znovu stojí pokaždé
mnoho sil.“ Znělo to až prorocky, ale já se nebál.
Neuběhl ani týden
a já se seděl v nové firmě, v nové kanceláři,
s novým autem a novými kolegy. Dostal jsem jasný úkol –
rozjet distribuci našich diagnostických kitů v šesti
státech západní Evropy. Dal jsem se do toho s vervou.
Využil jsem svoje kontakty a domluvil si osobní schůzky.
Oblétal jsem půl Evropy a byl jsem rád, že i na novém místě
mohu spolupracovat se starými známými. Cítil jsem, že teď je
to ale trošku jiné. Zatímco před tím jsem byl zástupcem velké
nadnárodní firmy se silným zázemím, kredibilitou a osvědčenými
produkty, nyní jsem propagoval a chtěl prodat něco nového,
neznámého. Navíc za malou českou firmu.
Schůzky probíhaly
většinou velmi přátelsky, ale nepřinášely to, za co jsem byl
hodnocen. Prodeje. Distributoři si většinou vzali několik
vzorků na otestování a propagaci… s jejich další
aktivitou byl už ale problém. Zavolal se mě majitel a ptal,
jak to jde. Co jsem měl říct… přiznal jsem, že zatím moc ne.
„Takové věci neslyším rád. Za co vás platím? Prodej! Ne,
abyste si dělal výlety po celé Evropě… Čekám, že s tím
rychle něco uděláte.“ Nebylo mi dobře. V jádru měl
samozřejmě pravdu. Moje cesty po Evropě budou skutečně jenom
výlety, pokud neuzavřu obchod. Řekl mi to jasně, přímo a
tvrdě. Nepříjemně tvrdě. Byla to jiná kultura - na tuhle formu
komunikace jsem nebyl z předchozí firmy zvyklý…
Snažil jsem se
zabrat a tlačit na distributory ještě víc. Volal jsem svým
známým a snažil se je přimět, aby mi pomohli. Někde to šlo,
někde méně. Někde mi přestali brát telefony… Přestal jsem
létat a jezdil autem. Byl jsem celý týden pryč od rodiny a
manželka mi to dávala pěkně najevo. „Vidíš, já ti to říkala…
měl jsi zůstat na starém dobrém místě. Jsi přece už jiná
generace než ti mladí, dynamičtí kluci…“ Štvalo mě to… ale co
jsem mohl teď už dělat? Přece to nevzdám…
Začalo to být
frustrující. Ať jsem se snažil sebevíc, na čísla prodejů podle
rozvojového plánu majitele jsem se nedostal… a on mi to dával
jasně najevo. Jednou si mě zavolal: „Podívejte… s tím, co
předvádíte, nejsem spokojen. Než jste přišel, náš obchod
neuvěřitelně rozvíjel. S vámi jako by ztratil dynamiku.
Jak je to možné?“ Snažil jsem se argumentovat – jdeme na nové
trhy, žádá si to čas. Na nových trzích nemáme jméno ani dobré
kontakty na distributory. Neděláme marketing – chtělo by to
peníze na propagaci. Zastavil mě prudce: „… ještě to! Tak
další peníze… Vy po mně chcete další peníze??? Jak to, že to
šlo na Slovensku, v Polsku a Maďarsku“, soptil na mě.
„Dokázali jsme to i bez vás – skvěle placeného obchodníka.
S vašimi výsledky jsem nespokojen, nevidím výsledky a jen
malý pokrok. Ztrácíme dynamiku. Tohle si nemůžeme dovolit. Mám
závěr. Chci se s vámi rozloučit. Už pro nás nebudete
pracovat. Tady je připravena dohoda o ukončení pracovního
poměru.“
Krve by se ve mně
nedořezal… Nikdy mě nikdo nevyhodil a teď tenhle mlaďoch. A já
kvůli tomu odešel z exkluzivního místa, na kterém jsem
mohl dožít do důchodu. Vzpomněl jsem si na slova svého
bývalého šéfa: „Riskuješ… začít znovu stojí mnoho sil…“ Jsem
bez práce a se špatnou referencí. Znovu budu muset budovat
svoje místo. Kde ho najdu? Kdo mě bude ochoten tak královsky
platit? Dokážu udržet svůj životní standard? Co na to moje
žena?
Chvíli trvalo, než
jsem se vzpamatoval… Pak se mi ale vrátilo racionální
uvažování a já si uvědomil, že na tom nejsem zase tak zle… mám
pracovní smlouvu bez zkušební doby. Výpovědní doba jsou dva
měsíce a mám nárok na 6 měsíčních platů jako odstupné. Tak
snadno to tedy nepůjde, když už mě nechce, pěkně za to zaplatí
– pomyslel jsem si. „Dobře, odejdu hned, ale chci osm platů
tak, jak na ně mám ze smlouvy nárok.“ Majitel zrudl a okamžitě
se na mě rozkřičel. „Co si to dovolujete? Kde si myslíte, že
jste? Osm platů? Nesplnil jste to, co jste měl a chcete
peníze? Žádnejch osm platů – vyletíte odtud jako namydlenej
blesk!“ Jen si křič, pomyslel jsem si… Mám svoje práva a budu
na nich trvat. „Jak chcete! Když to nepůjde po dobrém, půjde
to po zlém! Udělám vám ze života peklo! Během výpovědní lhůty
vás přeřadím na jinou práci! Půjdete do balírny a budete ručně
balit kity! Dám vám hodinový limit, a když nebudete stíhat,
nedostanete plat. Však vy uvidíte, jaký jsem já majitel!“
Snažil se mě zastrašit a trochu se mu to i podařilo. „To
nemůžete udělat, to je protiprávní…“, namítl jsem.
„Protiprávní nebo ne… klidně si mě žalujte. Ale ty dva měsíce,
to bude peklo, to si pamatujte!“, řval na mě. „A teď
vypadněte!“
Byli jste
někdy v podobné situaci, kdy se vám zdálo, že vám
současné zaměstnání nedává příležitost k rozvoji? Změnili
jste pro to místo? Stálo to za to, jaká je vaše zkušenost? A
jak byste řešili nepříjemnou situaci na konci případové
studie?
|
