Skutek utek
Naše odvětví se rozvíjelo překotně. Poskytovali jsme přepravní
služby pro menší firmy a díky tomu, že jsme byli výrazně flexibilnější
než Česká pošta a výrazně levnější než velké zahraniční firmy,
dařilo se nám dobře. A jelikož jsme se rozrůstali, potřebovali
jsme obchodníka. Vypsali jsme proto výběrové řízení a teď tu
přede mnou seděl nejvážnější kandidát. Byl mladý, snad až příliš.
Předchozí zkušenosti, tak jak je prezentoval, nebyly sice nijak
oslnivé, ale jak prezentoval Ten člověk by snad přemluvil
i mrtvolu. Upovídaný a přesvědčivý, jak obchodník má být! Byl
jsem rád, že jsem ho sehnal. Vždyť získat dnes dobrého člověka,
to je přece výhra!
Marcelova dosavadní kariéra nebyla dlouhá, ani nijak závratná.
Projednávali jsme náplň jeho práce, podmínky a nakonec jsem
se rozhodl nabídnout mu juniorskou pozici. Chtěl víc byl jsem
rád, že je tak ambiciózní. Přislíbil jsem mu, že pokud budou
výsledky, nemusí se o svoje povýšení rozhodně bát. Jeho úkoly
byly snadno popsatelné získat nové zákazníky, získat zakázky,
navrhnout a zajistit implementaci internetového portálu, kde
by zákazníci mohli s firmou komunikovat a sledovat stav přepravy
svých zakázek.
Jmenuji se Stanislav a pracuji jako obchodní ředitel naší firmy.
Původně jsem vystudoval počítače na ČVÚT, potom dělal software
pro jednu logistickou firmu, kde jsem začal nakonec pracovat.
Postupem času jsem se dostal do obchodního oddělení a vypracoval
až na vedoucího. Pak jsem přestoupil do naší firmy na pozici
obchodního ředitele a pracuji tady už čtyři roky. Poznal jsem
již pěknou řádku obchodníků, byl jsem potěšen jak aktivně se
Marcel vrhnul do práce. Byl hodně nabuzený a to mi imponovalo.
Mám rád lidi, kteří jdou za svým cílem. On věděl, co chce a
byl pro to velmi motivovaný. Po pár dnech za mnou Marcel přišel
a
konzultoval se mnou plán postupu. Upřímně řečeno, některé návrhy
se mi zdály velmi naivní, ale přisuzoval jsem to nezkušenosti
a říkal jsem si, že za nějakou dobu Marcel prostředí našeho
oboru lépe pozná. Přece mu nebudu brát elán
Většinou jsem ve výběru lidí opatrný. Když už si ale někoho
vyberu, chci ho mít dlouho a dostat z něj to nejlepší. Proto
jsem neváhal
ani minutu a po dvou týdnech ve firmě poslal Marcela na školení
obchodních dovedností. Vrátil se nadšený a hned přišel s
návrhy, jak co zlepšit a jaké nové věci dělat. Na jedné straně
jsem byl
moc rád za takovou aktivitu, na druhou stranu jsem si uvědomoval,
že Marcel dostal jisté úkoly a měl by se zaměřit na jejich
splnění. A tak jsem mu to velmi decentně naznačil.
Jako každý rok, měli jsme i tentokrát pravidelnou společnou
firemní akci. Tentokrát jsme zašli na motokáry. Všichni se dobře
bavili,
však to znáte není nad to porazit svého šéfa. Panovala veselá
nálada, a když jsme skončili, zašli jsme na pár piv. Povídali
jsme si spolu velmi neformálně, naše parta byla opravdu dobrá.
Řada přišla i na Marcela Ten, posilněn několika sklenicemi
zlatavého moku, povídal a povídal Tu se ke mně naklonil,
vzal mě přátelsky okolo ramen a z ničeho nic mi říká: Víš Stando,
moc si vážím toho, jak se o mě staráš a jak mi fandíš. Moc
se
snažím, abych něco dokázal. Však bych také chtěl mít jednou
svoji firmu. Rok, rok a půl. Ale k tomu člověk potřebuje poznat
prostředí
a hlavně získat kontakty. Bez nich to přece nejde Snad jsem
toho piva ještě nevypil tolik nebo jsem se byl ještě schopen
ovládat. Přejel mi mráz po zádech Vlastní firma za rok???
No jistě, každý by chtěl. Ale to znamená, že já si budu svého
zaměstnance rok vychovávat, on se naučí, co má, získá zákazníky
a pak si je přetáhne jinam?
Přišel jsem do práce docela brzy a začal vyřizovat došlé emaily.
Asi za hodinu a půl někdo klepe na dveře. Dále, odpovídám.
Marcel. Dobré ráno Stando, chtěl bych se omluvit za včerejší
večer. Trošku jsem přebral a moc toho namluvil. Víš, s tou
moji firmou to je tak je to můj sen, ale dobře vím, že jsem
ještě
mladý a nemám na to. Možná jednou. Teď je ale mým cílem stabilita.
Chystám svoji svatbu a plánujeme se ženou založit rodinu. Nemusíš
se bát, že bych chtěl odejít. Svatba? No to je skvělá zpráva!
Gratuluji!, myslel jsem to upřímně a doufal, že s tím plánovaných
odchodem to nebude tak horké.
Asi po měsíci, co byl Marcel u nás, jsme se sešli k prvnímu
hodnocení.
Rekapitulovali jsme jeho činnost, návštěvy potenciálních zákazníků.
Bohužel se mu ještě nepovedlo zajistit ani jednu zakázku, ale
to jsme společně přičítali tomu, že je v oboru krátce a zákazníci
si na něj teprve musí zvyknout. Zajímalo mě také, jak postupuje
tvorba portálu. Předložil mi dva listy s vágním konceptem.
Polekal jsem se, bylo to zcela nepoužitelné. Věděl jsem, že je
potřeba
dát vývoji správný směr a tak jsem další skoro dvě hodiny debatoval
s Marcelem o tom, jak si to představuji. Marcel byl trochu
tvrdá hlava. Když se vnitřně rozhodl, že to nejde, hledal tisíce
způsobů,
jak svoje argumenty podpořit. Zdálo se, že se mi nakonec podařilo
sdělit svoji představu a přesvědčit ho. Marcel odešel a já
se podíval na hodinky věděl jsem, že mi ty tři hodiny dnes
budou
zatraceně chybět.
Ještě před tím než odešel, nezapomněl se mi připomenout s povýšením.
Vždyť bude mít svatbu a potřebuje peníze. Uvědomuji si, že
ten člověk pracuje s velkým nasazením a je aktivní. Objektivně
vzato,
zatím toho, kromě své aktivity, předvedl velmi málo. Je obratný
řečník a zkoušel na mě různé obchodnické triky. Během naší
diskuse mi trvalo velmi dlouho než jsem jej dokázal přesvědčit.
Bude
z něj skvělý obchodník! Na druhou stranu pokud budeme o každém
problému diskutovat tak dlouho kdybych to dělal s každým,
nezbyl by mi čas už vůbec na nic. Ale to je věčný úkol manažera
dělat
úkoly sám nebo zařídit, aby byly, s danými zdroji, splněny.
Jsem manažer a musím svoje lidi vést. Závěr byl jasný musím
se s
Marcelem vidět častěji a naučit jej určovat si priority.
Bylo parné léto a Marcel si vyžádal týden dovolené. Nechtěl
jsem být nelidský, a i když na ni neměl nárok, jsem mu ji povolil.
Další schůzku jsme měli čtrnáct dní po jeho dovolené dost
času
na to, aby se věci hnuli dál. Sedli jsme si v mé kanceláři
a začali probírat jednu věc po druhé. Byl jsem trochu unavený
a
když jsem poslouchal tu lavinu důvodů, proč zákazníci jeho
nabídky nechtějí, byl jsem z toho trošku vedle. Došlo i na internetový
portál. Marcel mi předložil v podstatě ten stejný papír jako
před třemi týdny. To mě vytočilo. Marceli? Co to má znamenat?
Vždyť ten dokument je stejný jako před třemi týdny! Ano,
ale
probíral jsem tvoji představu portálu s našimi zákazníky a
řekli mi, že jej v podstatě nechtějí a nebudou jej používat.
Muselo
by se to úplně změnit. A přesto si nejsem jistý, že by jej
využívali Co to na mě hraje? Snažil jsem se udržet alespoň
navenek v
klidu, ale uvnitř to vřelo. Vysvětli jsem mu jasně, že to není
MOJE představa, ale výsledek průzkumu mezi zákazníky. Chce
to vedení firmy, je to kritický pilíř pro budoucí konkurenceschopnost
firmy. Copak jsem to minule nevysvětlil jasně? A pokud má návrhy
na zlepšení, proč nejsou zpracovány? Já vás chápu Stando,
potřebujete
výsledky. Ale cožpak nevidíš, jak moc pracuji? Jsem v práci
11 hodin denně ještě pracuji doma. O víkendech ani nemluvím
Ano
Marceli, to vidím a jednoznačně oceňuji. Ale nás zajímají výsledky
to je jediné, za co hodnotíme. Marcel kýval chápavě hlavou.
Stando, našel jsem jedno skvělé školení. Jsou to jen tři dny.
Myslíš, že bych tam mohl jet? Co jsem mu měl říct? Po dvouhodinové
diskusi jsem už neměl sílu vzdorovat a povolil mu jej s tím,
že doufám v brzké konkrétní výstupy.
Marcel je u nás dva a půl měsíce a zkušební doba mu pomalu
končí máme další schůzku a já z vodopádu slov zjišťuji, že
z úkolů,
které dostal na začátku je hotovo velmi málo. O to déle trvá
naše schůzka a o to více výmluv slyším. Marcel je ale velmi
aktivní předkládá mi další dokumenty. První o tom, jak lépe
oslovovat
zákazníky a co by mu pomohlo při prodeji. Druhý s koncepcí
internetový portálu, tak, jak jej mají implementovány velké
firmy v Evropě.
Zmiňuje také, že má rozjednanou velkou zakázku. Pokud by vyšla,
měla by objem půlročního obratu průměrného obchodníka. Jsem
na rozpacích, co s Marcelem. Snažím se nenápadně vyzvídat od
jeho
spolupracovníků. Oceňují jeho aktivitu a argumentaci v diskusích,
ale považují ho za mírně naivního. Zmiňují také, že je ten
typ nahoru-dolů. Buď je všechno super nebo úplná katastrofa.
A
v obou případech má o tom potřebu hlasitě s všemi komunikovat.
A prý se občas chová povýšeně k ostatním.
Jsou tři dny před koncem Marcelovy zkušební lhůty a já se musel
rozhodnout. Dnes večer jsem měl jít na rozlučkovou akci se
svobodou před jeho svatbou. Na jedné straně nepřesvědčivé výsledky
a na
straně druhé ... Investovali jsme do něj ale už tolik! Školení
a hlavně už si na něj obchodní partneři zvykli. A kdyby vyšel
ten rozjetý obchod nemůžu také nemyslet na lidský rozměr.
Vždyť se žení a bude čekat rodinu Dnes mám dlouhý den a večer
je
Marcelova oslava.
Jak byste se rozhodli na místě Standy? Má
jít Standa na oslavu? Co byste udělali na Standově místě během
zkušební doby jinak?
|
